Bądź skuteczny – nie najtańszy!

discounts

 

Wielu początkujących sprzedawców popełnia tradycyjny błąd – chcą być najtańsi. Od pierwszej rozmowy walczą o rabaty, chcą wyjątkowe warunki współpracy. Niestety rzeczywistość jest inna. Żadna hurtownia/producent z miejsca nie przyzna upustów bądź indywidualnych warunków sprzedaży (szczególnie w modelu dropshipping) początkującemu przedsiębiorcy.. a jeśli już przyzna to będzie to jedynie rabat urojonym. Charakteryzuje się tym, że najpierw ceny są sztucznie podniesione o 30% by następnie móc przyznać rabat -25%.

Uzyskanie rabatów tak naprawdę następuje w dwóch przypadkach:

1. Gdy przedsiębiorca osiąga się wyniki i hurtownia może pozwolić sobie na mniejszy zarobek lecz przy większych obrotach

2. Gdy przedsiębiorca z miejsca robi duże zakupy (co jest tak naprawdę zamienne z punktem pierwszym)

 

W tej sytuacji proponuję inne podejście: “Być skutecznym – nie najtańszym

Trzeba zrozumieć że w zasadzie najprawdopodobniej nigdy nie będziemy najtańsi. Zawsze znajdzie się ktoś kto zatowaruje się na większą kwotę niż my i z miejsca osiągnie rabaty. Zawsze będzie ktoś, kto będzie pracował taniej niż my. Przykład? Jeśli jest produkt który kosztuje 100 zł netto i zarabiamy na nim 20% – zaraz znajdzie się ktoś, kto stwierdzi że to dużo i zrobi to samo za 19%, kolejna osoba powie: “hej, mi wystarczy 10%!”. Zawsze znajdzie się ktoś kto jest bardziej efektywny od nas, ktoś kto będzie traktował sprzedaż jako dodatek bo prowadzi już inną działalność, ktoś kto nie ma kosztów które my musimy ponieść, itd.

Dochodzimy do wniosku, że zamiast przejmować się ceną nominalną ile kosztuje produkt, musimy się z nią pogodzić, dołożyć swoją marżę a później zastanowić jak sprzedać produkt. Oczywiście – cena produktu musi w miarę odzwierciedlać rynek, nie jest jednak to najważniejsza kwestia.

Aby potwierdzić tą tezę, proszę spojrzeć na największe, najbardziej znane sklepy/e-sklepy z dowolnej branży – czy mają najtańszy towar? na pewno nie, na allegro znajdzie się ktoś kto sprzedaje produkty w znacznie niższych cenach a mimo to nie ma milionowych obrotów takich jak analizowany sklep. Dzieję się dlatego że ważniejsze niż cena jest sposób na dotarcie do klientów, jakość usługi, pomysł na pozyskanie ruchu na stronę, itp. Być może właśnie to też jest powód dlaczego sprzedawcy na allegro nie zarabiają milionów 😉 – pracują na minimalnych marżach i nie stać ich na porządną reklamę, na branding marki swojego sklepu, na specjalistów ds. reklamy, itd. Zamknięte koło.

Czasem warto zmienić podejście. Spojrzeć globalnie. Warto zadać sobie pytanie: Jak być bardziej skutecznym? (co nie koniecznie oznacza… najtańszym)

Mariusz Dzieża

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*